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划重点:如何加入十五万房产经纪人的合作网络

时间:2018-04-02 17:43:43
摘要 “ACN合作网络背后不单单只是解决了中小中介的生存难题,更关键的是促进了经纪人的职业化,推动了行业有序健康发展,进而实现店东、经纪人和客户的多方共赢。”祁世钊表示。

对于房产中介公司来说,房源和客源就是生命线,只有二者形成有效匹配,才有经营业绩。而对于小中介来说,缺房和缺客是长期存在而又难以解决的问题,业绩很难提升,经纪人的收入也无法得到保障。

在绝大多数的公司里,经纪人之间的业务关系是竞争而非合作。究其原因,是因为在一单交易中,只有最终促成交易的经纪人才能获得佣金,其他付出的经纪人得不到收益。这种机制导致经纪人没有动力将辛苦获取的资源进行分享,更无法通过分工实现工作效率的提升。

 

在强大的数据、技术和规则的支撑下,行业领军者链家率先进行了经纪人合作的尝试。通过多年的实践和不断迭代,链家打造出了一套完整、有效且可复制的合作网络——“ACN(Agent Cooperation Network )”。目前,这个合作网络已经实现了链家全国8000家门店和15万经纪人的全覆盖,大大提高了店效和人效。

2018年初,链家启用德佑品牌开展加盟业务,向同业开放自己十多年积累的核心能力和资源,这也使中小中介通过“ACN合作网络”将自己的经纪人与链家大平台的资源打通、分工协作、利益共享变成可能。

那么,这个看似神奇的ACN合作网络,究竟怎么构建又有怎样的意义和价值? 

合作,打破信息孤岛

“虽然房产经纪行业先天具有很强的网络效应,但除了链家以外,行业内鲜有高效合作的案例,归根结底是缺乏有效的合作机制,”德佑事业部总经理祁世钊表示,“如果无法形成对房源、客源和经纪人进行有效的统筹和管理,这个共生共赢的网络很难持续开展。”

在非合作的状态下,每套房源、每位客户、每个经纪人和每家店都是独立的。经纪人只做自己目之所及的业务,资源难以共享。

ACN合作网络则有效解决了“房”、“客”和“人”(经纪人)之间的联动的难题。其合作架构主要包括三部分,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。其本质是打破现有的信息孤岛,将房源和客源有效打通,盘活所有的资源进行更加有效的匹配。当信息的隔板被打开,在合作网络促发下,商机线索会以几何倍数增长。以北京链家为例,2017年,北京链家的人效几乎达到了市场第二名的4倍。

 

资源+规则  促使合作网络效益最大化

虽然合作网络的效应强大,但很多中小中介受限于自身的规模,缺乏优质的资源和合理的规则,很难发挥出其应有的合作效果。

这一现象仍普遍存在于传统加盟的过程中。

“德佑不存在这样的问题,因为我们现在所进驻的城市都是链家发展比较好的城市,我们会完全开放链家的房源并共享商机。”祁世钊表示,“我第一次到杭州时就问店东了一个问题,我们链家在这里有多少家店?对方说332家店。我说,好,德佑的第一家店就是这个体系的第333家店。”

这意味着,加盟商不仅可以共享链家系统内的海量房源,而且还可以直接进入到链家体系内的合作网络,与链家的8000家门店和15万经纪人形成有效的连接,从而提高房源和客源的流通率和匹配半径。

ACN效果的发挥,除了资源还和合作规则息息相关。在一笔交易中,德佑将根据资源获取、持续服务、匹配带看、撮合成交等维度对交易服务中的角色进行分工,每个角色将按照一定比例分享业绩。精细化的分工可以保证为客户提供高品质服务,利益共享也保障了经纪人的持续性收益,促成了服务品质和劳动收益间的正向循环。目前,北京链家每笔交易最多会有6个角色参与到服务中。

ACN合作网络背后不单单只是解决了中小中介的生存难题,更关键的是促进了经纪人的职业化,推动了行业有序健康发展,进而实现店东、经纪人和客户的多方共赢。”祁世钊表示。



来源:网络  作者:admin

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